Поведение японцев в деловых отношениях

Нормы и ценности современной Японии сохранили в себе сравнительно большое число традиционных черт. Многие считают, что именно им Япония обязана своими экономическими успехами и так называемым экономическим чудом 60-х - 80-х годов прошлого столетия. Поведение японцев в деловом общении между собой и c иностранцами тоже испытало на себе влияние различных элементов культурно-религиозных ценностей, как собственных, так и привнесённых извне. Попытки понять, в чём причины экономических достижений Японии, предпринимались давно. Западная литература по проблеме переговоров с японцами 80-х - 90-х годов - это стремление найти «ключ» к психологии японского бизнесмена, распознать «логику» и «символику» его поведения. Статья не ставит своей задачей дать исчерпывающие ответы на эти вопросы. В ней представлена общая картина суждений, сложившихся во многих исследованиях на этот счёт, и высказывается их оценка как ложных, так и справедливых, преувеличенных или зависящих от обстоятельств. Причём сама тема рассматривается в определенной динамике. Подчёркивается, что в 90-е годы ситуация для японского бизнеса стала меняться. По мере роста инвестиций за рубежом, массового выхода японских компаний на международную арену японские переговорщики стали менять своё поведение и приспосабливаться к внешним условиям. Но японцам удалось сохранить традиционную систему ценностей - традиционное смешалось с современным, национальная бизнес-культура приспособилась к международным стандартам, сохранив своё культурное «ядро». Особое внимание уделяется проблеме психологии японских участников на деловых переговорах и в ходе контактов. Рассматриваются такие факторы, как взаимопонимание и доверие; предварительный глубокий зондаж вероятности достижения успеха на переговорах; роль языка и качество перевода; критерии выбора партнёра; критерии выбора места и времени переговоров; поведения на переговорах, в кулуарах и на приёмах и другим, на первый взгляд, мелким, но очень важным элементам. При этом основное внимание уделяется вопросу о выборе стратегии поведения.

островной характер, буддизм и конфуцианство, нэмаваси, умение слушать, татэмаэ и хоннэ, стратегия и тактика

1. Асахи симбун. 01.04.2006.

2. Асахи симбун. 03.01.2005.

3. Ватанабэ Ёко. Сикисай-но Синри Торикку: хоннэ га миэру, сэйкаку га вакару: [Психологические уловки цветовых оттенков: проявление истинных намерений и характера]. Токио: Институт PHP, 2004.

4. Ивано Юкио, Инсацу топпу сэ-русман-но дзёкэн: [Правила для высшего торгового менеджера по продаже печатной продукции]. Изд. JAGAT, Токио, 2003.

5. Кайгай дзайрю ходзинсу. Синсюцу никкэй кигёсу-но тёса кэкка: [Результаты анализа числа японцев, проживающих заграницей, и числа японских предприятий за рубежом. 2017 г. Обзор] / МИД Японии. 31.05.2017. URL: http://www.mofa.go.jp/mofaj/press/release/press4_004674.html (дата обращения: 17.05.2018).

6. Комюникэ-сён-но ноухау-духау, Эйч-Ару Инсутитю-то: [Ноу-хау и технологии коммуникаций Института HR]. Изд. Токио: Институт PHP, 2005.

7. Майнити симбун. 14.07.1993.

8. Нихондзин-но дзёсики торэ-нингу: ситтэ инай то хадзи -о каку: [Обучение японцев истинам, которые стыдно не знать]. Изд. Токио: Институт PHP, 2008.

9. Оно Норио, Кацу тамэ-но Эйгёдзюцу: [Искусство управления, чтобы победить]. Tokyo: Бунгэйся, 2002.

10. Оти Масато, Дзибун продю-су дзюцу: [Искусство производить самому]. Токио: Институт PHP, 2004.

11. Сибутани Сёдзо. Гайкэн дакэдэ Хито-о хандансуру Гидзюцу: [Искусство распознавания человека по внешнему виду: Лицо, одежда, жестикуляция]. Токио: Институт PHP, 1998.

12. Токио Отона-но сэттай хякусэн: [Сто вариантов приема взрослых гостей в Токио]. Токио: изд. Эй Сюппанся, 2007.

13. Удзигава Хироси, Косёгото га вакатэна хито дэ модайдзёбу. Катимакэни кодавару косё-кара мондай кайкэцу-тамэ-но косё-э: [Переговоры могут вести и молодые. От переговоров на выигрыш к переговорам для решения проблем]. Токио: изд. Сюва систему, 2009.

14. Фукусима Юми, «Урэру сёдан»-ни суру тамэ-но сэ-русу сутокку дзиссэн ру-ру: [Практические навыки успешных переговоров по продаже наличных товаров]. Токио: изд. Сюва Систему, 2008.

15. Хаттори Мицуо, Дарэ-дэмо вакару сятё-но сигото: [Понятная каждому работа президента компании]. Токио: изд. Бунгэйся, 2002.

16. Хаттори Эйген, Сицумонрёку-но ару хито га сэйко суру: ицу кику ка, нани-о кику ка, до кику ка: [Человек, умеющий задавать «вопросы», добивается успеха: когда, как и о чем спрашивать]. Токио: Институт PHP, 2003.

17. Alston, John., Takei, Isao., Japanese Business Culture and Practices: A Guide to Twenty-First Century Japanese Business, Universe Book, New York, 2005.

18. Brahm, Laurence J. When yes means no! (or yes or may be!): how to negotiate a deal in China, Tuttle Publishing, 2003.

19. Brannen, Christalyn, Going to Japan on Business: Protocol, Strategies, and Language for the Corporate Traveler, Vol 1, Stone Bridge Press, Berkeley, California, 2007.

20. De Mente, Boye Lafayette, Japanese Etiquette & Ethics In Business, NTC Business Book, U.S., 1944.

21. Doi, Takeo. The Anatomy of Dependence, Kodansha, Tokyo, 2002.

22. Durlabhji, Subhash, Marks, Norton E., Roach, Scott. Japanese business: cultural perspectives, State University of New York Press, Albany, U.S., 1993.

23. Hendon, Donald W., Hendon, Rebecca Angeles, Herbig Paul. Cross-Cultural Business Negotiations, Praeger, Westport, CT, U.S., 1996.

24. Hodgson, James, Graham, John L., Sano Yoshihiro. Doing business with new Japan: Succeeding in America’s Richest International Market, Rowman and Littlefield Publishers Co., Maryland, U.S., 2008.

25. Loo, Tristan J., Street Negotiation: How to Resolve Any Conflict Anytime, Pagefree Publishing, Otsego, Michigan, U.S., 2006.

26. McCreary, Don R. Japanese-U.S. Business Negotiations: A Cross-Cultural Study, Praeger Publishers, New York, U.S.,1986.

27. Mayfield, Jackie, Mayfield, Milton, Martin, Drew, Herbig, Paul. How location impacts international business negotiations, St. John's University, College of Business Administration Review of Business, Vol 19. Issue 2, New York, 1998.

28. Nishiyama, Kazuo. Doing Business with Japan: Successful Strategies for Intercultural Communication, University of Hawaii’s Press, Honolulu, U.S., 2000.

29. Silberman, Bernard S. (editor). Japanese Character and Culture: A Book of Selected Readings, University of Arizona Press, Arizona, U.S. 1962.

30. Toquam, Jody L. The Eight Core Values of the Japanese Businessman: toward an Understanding of Japanese Management. «Personnel Psychology», Vol 50, Issue 1, Hogrefe Publishing, Germany, 1997.

31. Tung, Rosalie. How to negotiate with Japanese, California Management Review, Vol XXVI, No. 4, Summer, 1984.

32. Whitehill, Arthur Murray. Japanese management: tradition and transition, Taylor & Francis, U.K, 1991.

33. Woronoff, Jon. The 'No Nonsense' Guide to Doing Business in Japan, Basingstoke, Palgrave, England, 2001.

34. Yoshino Kosaku. Cultural nationalism in contemporary Japan: a sociological enquiry, Routledge, New York, 1992.

35. Ueda Keiko. Sixteen Ways to Avoid Saying 'No' in Japan, in: Intercultural Encounters with Japan, Simul Press, Tokyo, 1974.

36. U.S. Department of Commerce publication, Basic Guide to Exporting, DIANE Publishing, Pennsylvania, U.S., 1994.